Wer gehört eigentlich zu Ihrer Zielgruppe? Es ist natürlich verlockend zu sagen: "Na ja, grundsätzlich jeder, der meine Dienstleistung oder mein Produkt brauchen könnte". Diese Aussage hilft vielleicht weiter, wenn Sie ohnehin einen sehr speziellen Markt bedienen bei dem Sie vielleicht sogar feste Abnehmer haben. Für die meisten Unternehmer trifft dieser Fall jedoch nicht zu.
Wenn Sie als Dienstleister versuchen, Ihr Marketing auf eine breite Masse zu optimieren, verliert Ihr Unternehmen seinen Charakter und Sie haben bei der Akquise unnötige Streuverluste.
Es gilt also, sich auf eine spezielle Kundengruppe zu spezialisieren.
Drei Gründe für Zielgruppendefinition:
- 1. Sie sprechen mit Ihrem Marketing den Kunden direkt an und können ihm Mehrwerte bieten
- 2. Es fällt leichter, die Bedürfnisse und Probleme des Kundenkreises zu verstehen
- 3. Das wichtigste überhaupt: Sie erhöhen die Chance, Aufträge zu generieren!
Die richtigen Fragen stellen
Soll eine Zielgruppe bestimmt werden, muss man sich als Unternehmer zuvor einige Fragen stellen. Zuallererst ist es wichtig, die eigenen Stärken und Wünsche zu definieren, denn diese setzen den Rahmen für unsere Zielgruppe. Was können Sie wem anbieten? Wer profitiert von Ihrer Dienstleistung? Oft lohnt sich auch die Frage nach der Nicht-Zielgruppe, also diejenigen, die Sie nicht ansprechen und auch nicht ansprechen wollen.
Natürlich stellt sich auch die Frage, ob man den Fokus auf B2B- oder B2C Kunden legt. Je nachdem für welchen Weg Sie sich entscheiden, ist eine andere Herangehensweise erforderlich.
Buyer Persona - Ihre Zielgruppe erhält ein Gesicht
Um bei der Eingrenzung noch tiefer zu gehen, nimmt man einfach die Eigenschaften der definierten Zielgruppe und erstellt ein Nutzermodell. Diese sog. Persona repräsentiert einen Vertreter der Zielgruppe und beinhaltet die relevanten Merkmale dieser Personen. Angefangen beim obligatorischen Namen, hat unsere Persona noch zahlreiche andere wichtige Eigenschaften:
- Alter
- Geschlecht
- Wohnort
- Familienstand
- Branche
- Interessen
- Position
Es ist hilfreich, zu jeder Persona eine eigene kurze Biographie zu erstellen. Dadurch können Sie sich Ihren Kunden noch besser Vorstellen und sich auch ein Stück weit in ihn hineinversetzen. Nur wenn man die Sorgen und Bedürfnisse seiner Kunden versteht, ist man in der Lage, echten Mehrwert zu bieten. Pro Zielgruppe können häufig mehrere Personas erstellt werden. Starbucks zum Beispiel zieht viele Jugendliche, aber auch Tech-Interessierte von Mitte 20 bist Mitte 30 an.
Beispiel:
Stefan ist ein 32-jähriger, Single mit leicht überdurschnittlichem Einkommen. Nach dem Abitur erhielt er einen Job in einem größeren Unternehmen, in dem er mittlerweile die Funktion eines Teamleiters übernommen hat. Grundsätzlich hat er wenig Zeit für soziale Kontakte, da ihn sein Job voll einspannt. Wenn es klappt, unternimmt er gerne was mit seinen Freunden oder geht ins Fitnessstudio.
(So oder so ähnlich könnte eine Persona für ein Datingportal aussehen)
Personas können entweder selbst erstellt werden, oder man nutzt eines der zahlreichen kostenlosen Tools. Empfehlenswert ist hier der Persona-Generator von HubSpot.
Fazit
Ohne eine Vorstellung, wer die eigenen Kunden sind, kann nur schwer eine Marketingstrategie entwickelt werden. Deshalb sollte das Wissen um die eigene Zielgruppe eine der Kernfragen bei der Gründung sein. Wir entwickeln täglich maßgeschneiderte Lösungen, die perfekt auf Ihre Zielgruppe passen. Schreiben Sie uns doch!
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